営業の成果は分母で決まる

今回のエントリーは主に営業職向けの内容です。営業をしていると、時に魔法の杖があればいいのに、と切実に思うことがあります。

いわゆる飛び道具のような、顧客を一本釣りできるツールがある場合も世の中にはありますが、基本的には日々の活動がやがて大きな成果につながるのが営業です。成果が出ないと苦しいのも営業の仕事です。

今回は、営業職の仕事の進め方について書いてみます。

客数×客単価＝売上という事実

営業になると、一人ひとり売上目標を持つことがほとんどだと思います。この目標を達成するために必要な要素は「客数」と「客単価」です。

世の中の全ての「売上」と呼ばれるものは、この「客数」と「客単価」で構成されています。つまり、自分の目標を達成するためにはこの2つの要素の掛け算をすればいいわけです。

ここから先はビジネスによって差が生まれますが、顧客の単価はコントロールできる場合とできない場合があります。また、高単価商品は製品サイクルが長い場合が多いので、客数としてはリピートまでの期間が長くなる場合もあります。単価というのは複雑な要素であり、必ずしも自分たちで管理できるものではありません。

しかし、客数はどうでしょうか？客数というのは自分のアプローチの数に比例して伸びていきます。100人に電話をかけて5人にアポイントが取れた場合、500人に電話をかければ25人の顧客を持てる可能性が高まります。100人に電話をかけて25人のアポイントをとるのは難しいでしょう。しかし、活動量を増やすだけで見込み客は増えていくわけです。

KPIとKGIという考え方をしてみる

仮に、自動車ディーラーで年間1億2000万円の売り上げ目標を持ったとします。月の目標を1000万円にブレイクダウンしました。ではこの1000万円を達成するためにはどうすればいいか考えてみます。平均単価が350万円とした場合、月に3台売れば目標達成です。先輩や過去の経験などから、商談をした5人に1人程度が実際に購入したとします。すると、月に15人と商談する必要があります。また、電話をかけて商談まで結びつくのが20人に1人だとしたら、月に300人に電話をかければいいということになります。これをまとめてみると

KGI・・・月1000万円

KPI・・・電話300人

ということになります。営業の場合、このKPIという目標が非常に重要になります。

活動量における定量的な目標を持ち、それを達成することが売り上げ目標達成の近道だからです。

まとめ

営業として成果を挙げるために重要なことは、この活動量に対する定量的な目標達成です。この活動量をどれだけ増やせるかが結果（成果）を決めます。活動から成果への結びつくかどうかは確率の問題で、外的要因や自分自身の経験値が作用します。仮に確率が一定だとしたら、活動量を増やすことでしか売り上げを上げる方法はありません。それくらい活動量というのは重要な要素であり、しかしながら誰でもできることです。営業で成果を上げたいと思ったら、とにかく活動量に対する定量的な目標をたててください。その目標達成が成功への一番の近道です。